Altijd op zoek naar de juiste match

De juiste match maken tussen de Business- en IT consultants van IFS Probity en opdrachtgevers in onder andere de utilitiessector en reisindustrie. Laat dat maar aan salesdirector Philippe Versteeg over. Al vindt hij ‘sales’ zelf eigenlijk geen fijn woord…

Vertel: wat is er mis met sales?

Ik vind ‘sales’ geen fijn woord. Sales is namelijk geen doel op zich voor mij, maar een gevolg van de juiste match tussen een opdrachtgever en een consultant binnen ons bedrijf. Iemand die zelf ook blij wordt van de opdracht. IFS Probity wil behoeftes invullen van klanten en waarde toevoegen. Als we dat niet kunnen of als we denken dat je ons niet nodig hebt, zeggen we dat. Mijn werk draait veel meer om matchmaking, recruitment en het managen van consultants en relaties.

Als je dan toch even reclame moet maken: waarom moet je een consultant van IFS Probity hebben?

Dat begint natuurlijk bij onze expertise binnen de utilities op het snijvlak van Business en IT en de kennis die we hebben als het gaat om complexe, high volume afreken- en facturatieprocessen. Dat combineren we met een persoonlijke, nuchtere aanpak. We zijn hands on, prettig in de omgang, staan er op de momenten dat het ertoe doet. Ik denk ook dat we een tikkeltje eigengereid zijn. Onze consultants hebben een mening en durven die te geven.

Je hebt als salesdirector veel contact met klanten van IFS Probity. Wat houdt ze bezig?

De energietransitie is in de utility sector natuurlijk hét thema. Je ziet dat energieleveranciers zoeken naar nieuwe verdienmodellen en proposities, bijvoorbeeld door non-commodity producten en diensten aan te bieden. Denk bijvoorbeeld aan zonnepanelen, laadpalen of warmtepompen. Van tradtionele gas- en elektraleveranciers veranderen ze in platformen die samenwerken met een groeiende hoeveelheid toeleveranciers.

Welke nieuwe behoeftes levert dat op bij opdrachtgevers?

De uitdaging is om snel in te kunnen spelen op veranderende klantbehoeftes en het behouden van een beheersbare en controleerbare financiele backbone. Het IT-landschap van vandaag moet klaar zijn voor de marktontwikkelingen van morgen. Dat vraagt om slimme oplossingen op het gebied van order-to-cash en subscription management. Deze ontwikkeling zien wij niet alleen in de utilities, maar ook in de reisindustrie. De OV-chipkaart vind ik altijd een mooi voorbeeld. Daarmee kun je reizen met de trein, bus en metro, maar ook bijvoorbeeld een fiets huren op het station. Je staat er als consument niet bij stil, maar tijdens een reis ‘koop’ je met één kaart diensten van soms wel drie of vier aanbieders.

Wat betekent dat voor facturatieprocessen?

Die worden steeds complexer. Een energiemaatschappij gaat bijvoorbeeld waarschijnlijk niet zelf je huis isoleren, maar schakelt daar onderaannemers voor in. De klant krijgt één factuur, achter de schermen moet dat netjes verrekend worden. Dat maken wij mogelijk met de implementatie van bijvoorbeeld SAP BRIM. Daarmee heb je grip op financiële processen, terwijl je tegelijkertijd razendsnel nieuwe businesskansen kunt verzilveren.

Hoe ziet jouw gemiddelde werkdag eruit?

Ik heb veel contact met onze consultants en klanten. Hoe loopt een traject, zijn we on track, liggen er nog andere vragen waar we bij kunnen helpen? Zo help ik mee om de motor van dit bedrijf draaiende te houden. Verder ben ik intensief betrokken bij de kennismakingsgessprekken, ook wel intakes genoemd. Die intakes vinden plaats wanneer een consultant van ons begint aan een nieuwe opdracht en vragen een zorgvuldige voorbereiding. Helemaal nu in de coronatijd. De intakes en werkzaamheden vinden allemaal online plaats. Dat is wel efficient, maar ik mis wel de persoonlijke klik. Die ontstaat toch makkelijker als je met elkaar om tafel zit.

Wat hoort nog meer bij jouw takenpakket?

Ik houd me ook bezig met new business development. Onder het motto ‘never waste a good crisis’ zijn we ook in coronatijd gewoon doorgegroeid. We hebben 7 collega’s aangenomen, hebben nieuwe businessmodellen ontwikkeld en hebben mooi werk verricht voor nieuwe nationale & internationale klanten. Dat is iets waar ik trots op ben.Verder denk ik met klanten mee en adviseer ik ze op hoofdlijnen bij vraagstukken op het snijvlak van Business en IT. Ook is IFS Probity SAP-partner. We denken vaak samen na over de implementatiestrategie bij een klant. Ook organiseren we elk kwartaal een event waarin we klanten informeren over de laatste trends in de energiemarkt.

Over welke nieuwe diensten hebben we het dan?

We hebben vorig jaar een traineeprogramma opgezet. Met dat programma leiden we een nieuwe generatie consultants voor IFS Probity op. Aanvullend werven en trainen we nu ook medewerkers voor energiebedrijven zelf. Het gaat dan om kandidaten op mbo+, hbo- en wo-niveau. In samenwerking met de opdrachtgevers wordt een stuk maatwerk opgezet wat ook gezamenlijk wordt uitgevoerd. We onderzoeken welk type persoon bij de organisatie past en nemen deze in dienst. Vanuit de opdrachtgever en onze interne opleidingen trainen we de nieuwe medewerker. We voegen begeleiding toe voor zowel de medewerker als de opdrachtgever en evalueren na een bepaalde periode de voortgang. Zijn de opdrachtgever en medewerker een match en is de opleiding voltooid, dan treedt de medewerker in dienst bij de opdrachtgever.

Wat is voor jou belangrijk in je werk?

Snel schakelen. Als een klant wat vraagt, wil ik zo snel mogelijk een zorgvuldig antwoord geven. Ik houd van die snelheid en druk in mijn werk. Ik sta soms nog net geen 24 uur per dag aan. Dit kan ook alleen maar als je plezier hebt in je werk. Een van de belangrijkste drijfveren van mezelf. Vorig jaar was ik bijvoorbeeld een week in Frankrijk, toen er last-minute twee intakes moesten plaatsvinden met onze nieuwe collega’s uit het traineeprogramma. Dan zet ik bovenop een berg in de middle of nowhere mijn laptop aan.

Je zult ook wel eens minder leuke gesprekken voeren met klanten.

Zeker. Het gebeurt wel eens dat er toch geen match is tussen een kandidaat en een klant. Of dat een traject niet loopt zoals we verwacht hadden. Ook dan zoeken we vanuit de inhoud naar een oplossing. Die weten we eigenlijk altijd wel te vinden. Het meest baal ik misschien nog wel als ik hoor dat we iemand kunnen plaatsen, maar de kandidaat 2 voor 12 toch kiest voor een andere opdracht. Dan ga ik hier echt met mijn hoofd door het dak. Gelukkig begrijpen opdrachtgevers dat het soms zo loopt, maar voor mezelf went het nooit.

Waar haal jij voldoening uit in je werk?

Ik krijg veel energie van onze klanten en de verhalen die ik hoor van onze consultants. Als zij aangeven dat ze op hun plek zitten bij een opdrachtgever en met plezier hun werk doen, dan is mijn dag goed.

Philippe Versteeg werkt sinds 2018 bij IFS Probity, waar hij zich bezighoudt met sales, relatiebeheer en business development. Een lekker ondernemende rol die bij hem past. Zo heeft Philippe voor zijn functie bij IFS Probity zelf twee bedrijven opgezet en werkte tussendoor als product owner en implementatieconsultant bij een netbeheerder.

Wil je een keer sparren met Philippe over de mogelijkheden die IFS Probity voor jou persoonlijk of als organisatie kan bieden? Bericht Philippe gerust via WhatsApp (06-20095201) of per e-mail philippe.versteeg@ifsprobity.nl.